Zasad nema novina u tom procesu, iz razgovora sa Mrvošem može se isčitati da su sve karte još na stolu, moguće je preuzimanje, ali moguće je i da od tog ne bude ništa, ali promjena u poslovanju itekako ima.

Steora ima svoje počasno mjesto, ali…

Premda je Include najpoznatiji po pametnim klupama koje više nisu veliki solarni punjači za mobitele već omogućuju punjenje električnih bicikla i romobila, mjerenje korištenja javnih površina kroz razne senzore i druge napredne mogućnosti, Mrvoš više ne želi da ta tvrtke bude i dalje „onaj mali s pametnim klupama iz Solina“.

Zato su proteklih godina razvijali ne samo neka nova rješenja, nego i usavršavali proizvodne procese, pa sada iz pogona u Solinu izlaze ozbiljna smart city rješenja Made in Croatia koja pomalo ljute i veću i ozbiljniju konkurenciju.

No, sve to naravno ne znači da se Include odriče Steore, pametnih klupa koje su Mrvoša s jedva napunjenih 19 godina gurnule u medijski fokus.

Ne samo da smo imali mladog inovatora s dobrom idejom, nego i čovjeka koji je tu ideju realizirao. Tehnološko rješenje i serijska proizvodnja, sveti gral moderne ekonomije. Njegove su se klupe izvozile u više od 50 zemalja, a dobile su i svoje mjesto na brojnim hrvatskim šetnicama kao ponosni statement hrvatskog know-howa kakvim se želimo hvaliti.

Međutim, kako su godine prolazile nedostajalo je sredstava za njihov popravak i ušminkavanje, a na medijski radar dospjeli su neki novi startup klinci. Ne znači to da je Mrvoš nestao s naših radara ili da je Include zapao u crnu rupu startupa iz koje nema povratka. Ne znači to ni da više nema Steore. Include danas u svom prodajnom portfelju naravno još uvijek ima Steoru, ali je i investicijski i proizvodni naglasak na nekim novim rješenjima.

Mrvoš se prisjeća kako je taj preokret započeo:

Nama je bilo važno detektirati aktualne teme kojima se gradovi bave i kojima će se baviti najmanje do kraja ovog desetljeća. Kad smo dublje ušli u analizu, shvatili smo da se radi o mnogo toga, od gospodarenja otpadom, kvalitete zraka, infrastrukture za EV-ove, digitalizacije parkinga i tako dalje. Naravno, nemoguće je sve pokriti, odnosno moguće je možda uz jako veliko financiranje.

Mi smo 2019. godine osigurali vrlo pristojno financiranje i tada smo se odlučili fokusirati na razvoj rješenja za gospodarenje otpadom i kvalitetu zraka.

Fokus na nove proizvode

Nakon tri runde na Funderbeamu, Include je skupio preko 3 milijuna eura koji su potrošeni na razvoj rješenja za mjerenje kvalitete zraka i solarni spremnik otpada s mogućnošću prešanja.

Prvi se uređaj zove Aerys koji gradovima omogućuje indikativno mjerenje kvalitete zraka. Mrvoš je svjestan da na tržištu postoji mnogo rješenja za mjerenje kvalitete zraka i rasponi su takvi da kvalitetu zraka možete mjeriti s uređajem čija cijena iznosi nekoliko stotina eura pa do uređaja čija cijena iznosi nekoliko desetaka tisuća eura.

Naš je market fit takav da nudimo iznimno pouzdano mjerenje kvalitete zraka, gotovo na razini profesionalne mjerne opreme, ali u srednjoj cjenovnoj kategoriji gdje je moguće uređaj nabaviti za nekoliko tisuća eura.

Kvalitetu podataka koje Aerys očitava smo potvrdili tako što smo ishodili suglasnost MINGOR-a za usporedno mjerenje na profesionalnim mjernim postajama u vlasništvu države. Uz državne postaje postavili bi naše uređaje i zatim kroz nekoliko mjeseci provodili usporedna mjerenja kojima bi potvrditi preciznost podataka koje Aerys mjeri.

I Terra, rješenje za pametno gospodarenje otpadom, već je viđeno u mnogim gradovima diljem svijeta, no ono što Include diferencira je prije svega cijena, ali i drugačija tehnološka rješenja u odnosu na postojeće uređaje na tržištu. Razlika je u tome što Includeova Terra ne koristi fizički ključ za otključavanje vrata za pražnjenje, već digitalni ključ koji se kroz platformu dodaju određenim spremnicima.

Ta se rješenja razvijaju i proizvode in-house. Imamo poprilično velik pogon za obradu metala koji uključuje CNC strojeve za rezanje limenih ploča od preko dva metra, savijanje, zavarivanje i komoru za lakiranje. Također, samostalno proizvodimo elektroniku svih proizvoda i baterijske pakete, kao i neke druge specifične elemente. Kroz ovu godinu planiramo investiciju u još nekoliko strojeva, kako bi dodatno automatizirali određene procese.

Natjecanje s mnogo većima (i starijima)

On najveći potencijal vidi u Terra spremnicima. Riječ je, dodaje, o zbilja specifičnom segmentu tržišta, gdje postoji svega nekoliko ozbiljnih i velikih konkurenata od kojih su neki u tom poslu i preko 20 godina. Prošle godine se tvrtka po prvi put prijavila i konkurirala na tenderu čija je procijenjena vrijednost iznosila oko 15 milijuna eura, a prema Mrvoševim riječima to dovoljno govori o potencijalu koji Terra ima.

Godišnje se za takve spremnike objavi pet do deset tendera vrijednosti preko milijun eura i barem stotinjak tendera čija vrijednosti se mjeri u stotinama tisuća eura, tu svakako vide svoju priliku.

Za ovu godinu cilj nam je uhvatiti barem nekoliko tendera od par sto tisuća eura, a na duge staze vjerujemo da imamo priliku realizirati i tendere od preko milijun eura.

„Iskreno, volio bih da Include nije u B2G segmentu poslovanja“

Prema njegovim riječima, javna nabava i općenito rad sa javnim sektorom može biti dvosjekli mač. S jedne strane, kaže on, na taj se način mogu realizirati jako veliki poslovi i ne trebate se brinuti za naplatu unutar ugovorenog roka, no s druge strane isti ti rokovi plaćanja su jako dugi, procesi natječaja mogu biti jako stresni, nekada čekate mjesecima pa od svega na kraju ne bude ništa, iskreno će Mrvoš.

Iskreno, volio bih da Include nije u B2G segmentu poslovanja i da imamo B2B proizvode, no tu smo gdje jesmo. Na duge staze moramo otvoriti druge kanale prodaje, možda kroz druga rješenja koja neće biti usmjerena isključivo prema gradovima.

Konkurencije očito ne manjka, što je i dobra i loša vijest te Mrvoš kaže da je dosad imao doista svakakvih iskustava. Od konkurenata koji su ih zvali i neizravno prijetili kada bi izgubili na natječaju za koji su očekivali da će sigurno dobiti, pa do muljanja sa tehničkim specifikacijama.

Include je uvijek pobornik zdrave konkurencije i to je ono što bi nas sve zajedno, smatra mladi inovator, trebalo motivirati da unaprjeđujemo naša rješenja, procese i ponudu prema klijentima.

Mislim da je naša najveća konkurentska prednost što smo dovoljno agilni, odnosno vrlo lako se možemo prilagoditi specifičnim zahtjevima klijenata.

Često se dogodi da naši proizvodi u svojoj postojećoj izvedbi ne mogu zadovoljiti sve tražene specifikacije, ali zahvaljujući toj prilagodljivosti i poprilično širokoj paleti opreme i strojeva u mogućnosti smo izvršiti izmjene na našim proizvodima kako bi zadovoljili ono što se traži.

Primarno tržište im je i dalje Europa, s tim da uvijek imaju nekog posla na Bliskom istoku, ali i u nekim drugim regijama svijeta, dodaje Mrvoš.

Voljeli bismo u nekom trenutku otvoriti tržište SAD-a, jer vjerujemo da naši proizvodi tamo imaju velik potencijal, no za takav korak potrebno je osigurati ozbiljan kapital.

Što sve to znači za redizajniranu Steoru?

Prema njegovom tumačenju, to je gotov projekt, najnoviji modeli klupa koje su predstavljene kroz 2020. godinu još će dugo vremena ostati nepromijenjeni, jer su pokrili sve što jedna klupa može ponuditi.

Od prvih klupa koje su realno bile tek veliki solarni punjač mobitela, današnja generacija klupa omogućuje punjenje električnih bicikla i romobila, digitalno oglašavanje, mjerenje kvalitete zraka, mjerenje korištenja javnih površina kroz razne senzore i druge napredne mogućnosti.

Cijela priča redizajna Steore je zatvorena i patentnom prijavom za solarnu metalnu kompozitnu letvu, odnosno naš izum koji smo postigli da Steora izgleda kao obična klupa, bez vidljivih solarnih modula. Često nas zato kupci znaju pitati kada im stigne klupa gdje smo stavili solarne module, jer nisu vidljivi.

“Trenutno nas najviše opterećuje likvidnost”

Kad  pričamo o prihodima i financijama, Include je prošle godine ostvario rekordne prihode, ali Mrvoš je svjestan da su to još uvijek mali brojevi u odnosu na tržišta u kojima sada konkuriraju. Cilj im je da u što skorije vrijeme tvrtka prebaci barem 10 milijuna eura u prihodima, kako bi sve dosadašnje investicije bile opravdane i smislene. Sve manje od toga smatrat će neuspjehom. No, unatoč ambicijama, ono što je dobra vijest jest da je Include profitabilan.

Profitabilnost je nakon dugo godina pozitivna. Još od 2018. godine zapravo nismo zabilježili pozitivnu poslovnu godinu. Nismo ni očekivali da ćemo biti u plusu, s obzirom na to da smo za to vrijeme spalili preko tri milijuna eura iz više investicijskih rundi. Taj novac je ciljano bio uložen u razvoj proizvoda, razvoj poslovanja i proizvodnih procesa i druge aktivnosti.

Trenutno nas najviše opterećuje likvidnost, jer kako ulazimo u sve veće projekte tako trebamo unaprijed imati poprilično velike zalihe materijala. Kad dobijete tender od par sto tisuća eura, koliko god da je to super, tada kreću problemi. Trebate nabaviti materijal, platiti ga, platiti zaposlenike, isporučiti opremu i zatim čekati barem 30 dana dok se naplatite.

Često zna biti da od početka proizvodnje pa do naplate prođu i do tri mjeseca, što je iznimno dug period u kojem poslovanje mora normalno funkcionirati.

Izazova naravno ne manjka. Krize se definitivno nižu jedna za drugom i nedavno nisu mogli osigurati isporuku robe na vrijeme u Saudijsku Arabiju, jer je većina cargo zrakoplova prema Bliskom istoku bila napunjena humanitarnom pomoći zbog situacije u Palestini. Neupitno je, kaže, da humanitarna pomoć mora imati veći prioritet u odnosu na isporuku naših proizvoda, ali to je samo jedan mali primjer s kakvim stvarima se suočavaju sada već na dnevnoj bazi.

Što se preuzimanja tiče, Mrvoš ne želi previše komentirati.

Za sada nema novosti što se tiče mogućeg preuzimanja, odnosno to je proces koji zahtjeva određeno vrijeme i jednostavno se ne može ubrzati. Sama realizacija cijelog posla još nije obvezujuća ni za jednu uključenu stranu, tako da se uvijek može dogoditi da na kraju do preuzimanja uopće ni ne dođe.

A ako dođe do dokapitalizacije ili investicije u budućem razdoblju, ta će sredstva biti usmjerena isključivo ka komercijalnim aktivnostima, odnosno na marketing i prodaju.

“Mi smo sada završili taj ciklus razvoja proizvoda, izuzev nekih manjih dorada i unaprjeđenja, tako da sada treba jednostavno raditi na rastu prodaje i prodajnih rezultata,” zaključio je Mrvoš.

pročitaj cijeli članak