“Matija i Fran odlično su identificirali prilike, ali još bitnije od toga – odlučili s kojim će inicijativama stati, jer nemaju smisla. Njihov je proces dosljedan definiciji da se ne biste trebali zaljubiti u rješenje, već u problem – i zato sam jako uzbuđen pomoći im dalje u razvoju Turnea!”, otkrio mi je Bogdan Iordache, pokretač najvećeg solo GP investicijskog fonda u ovom dijelu Europe, Underline Ventures, koji je prošle godine u njih uložio preko 800 tisuća dolara. Tu su investiciju uložili u tim – inženjerski i operativni te prodaju.

U intervjuu za Netokraciju, suosnivači Fran Kauzlarić i Matija Marijan otkrivaju što su uspjeli postići, kakvo je stanje tržišta te detalje nove investicije od 2 milijuna eura predvođene američkim fondom Bessemer Venture Partners, a u kojoj ih i dalje podržava Underline Ventures.

Turistička iskustva za hotelske lance

Turneo je svoj proizvod, booking rješenje za turističke ture i druga iskustva, uspio uspješno pilotirati u Hrvatskoj s nizom hotelskih lanaca: Aminessa, Falkensteinera, Ilirije, Jadrana, Liburnije pa sve do najvećih domaćih hotelskih lanaca poput Maistre i Plave Lagune. Marijan ističe:

Razvili smo proizvod u smjeru enterprise klijenata (hotelskih lanaca), proširili ga na cijelu Hrvatsku i zatim pomaknuli fokus na inozemstvo – gdje smo također onboardali prve enterprise klijente. I, naravno, ostavili smo “lufta” za eksperimente od kojih nisu svi uvijek bili uspješni.

Navodi kako su u ovoj sezoni gosti, koji su rezervirali ture i aktivnosti putem Turnea, ostavili u prosjeku 8 posto višu ocjenu u recenziji za sam smještaj, što pak – po istraživanju Sveučilišta Cornell – dovodi do 13 posto većeg ukupnog prihoda po dostupnoj sobi (Total Revenue Per Available Room – TRevPar)

U Turneu su svjesni kako je prodajni ciklus kod hotelskih lanaca, kao kod bilo kojeg enterprise klijenta, duži. Kauzlarić otkriva:

Ulažemo u prisustvo na sajmovima i događajima, objavljivanje kvalitetnog i korisnog sadržaja za hotele i održavanje kontakata. Vidimo ogroman potencijal za širenje na mediteranska tržišta, poglavito Portugal, Španjolsku, Francusku i Italiju, ali imamo interes i s daljih tržišta, uključujući Afriku, gdje su iskustva zaista nevjerojatno bitan dio bookinga putovanja.

Tko su uopće Bessemer Venture Partners?

Iako u Hrvatskoj nepoznat, Bessemer Venture Partner jedan je deset najvećih VC fondova na svijetu i upravlja s preko 18 milijardi dolara imovine. Osnovan je još 1911. kao obiteljski ured jednog od suosnivača Carnegie Steela.

Investirali su u stotine tvrtki, od kojih je 145 izašlo na burzu. Radi se o nekima od najpoznatijih tehnoloških tvrtki poput Shopifya, Pinteresta, Yelpa, LinkedIna, DocuSigna i Wixa. Zanimljivo je pročitati Bessemerov anti-portfolio koji navodi zašto su propustili investicije u tvrtke poput Applea, Atlassiana i Facebooka.

Upravo je Bessemerova investicija u Shopify bila poticaj osnivačima Turnea da ih osiguraju kao investitora, gledajući na sebe kao “Shopify za turistička iskustva”:

Kada smo Matija i ja prije dvije godine sjedili kod njega doma i kada su na ploči na zidu bili tek obrisi Turnea, bilo nam je kristalno jasno da nam je vizija stvoriti “Shopify za iskustva“. Ako svatko danas u nekoliko koraka može postaviti svoj digitalni dućan za stvari, zašto ne može i za iskustva? Već tada nam je Bessemer bio na radaru – jer je Alex (partner involviran u sadašnju rundu, op.a) prethodno vodio Shopifyev Series A. Osim toga – Bessemer ima jasno uvjerenje u vertikalni softver, što je dokazao kroz investicije poput one u Toast i nevjerojatno iskustvo u skaliranju startupa u ranoj fazi.

Bessemerov Aditya Nidmarti, koji će fond predstavljati kao član uprave Turnea, za Netokraciju je naveo kako im tim se istaknuo po očitom founder-market-fitu:

Matija i Fran zajednički imaju preko desetljeće iskustva u turističkoj industriji. Jako smo uzbuđeni podržati poduzetnike koji godinama stvaraju rješenje za problem koji su otkrili i za koji su dokazali da mogu izvršiti obećane planove.

Razgovarajući o Bessemerovu pogledu na hrvatsku tehnološku industriju, Nidmarti kao očekivani izazov vidi nedostatak talenta s obzirom na veličinu tržišta. Navodi da će, kako bi se hrvatske tvrtke skalirale u globalne, biti potrebno naći tehnološke talente izvan matične zemlje.

Veliki potencijal tržišta, veliki konkurenti

Turneovi konkurenti su i marketplaces i OTA-ovi (online travel agencije), poput globalnog Viatora (u vlasništvu Tripadvisora i GetYourGuidea), ali i lokalno prisutnih, poput hrvatskog Authlanda u koji je investirao suosnivač Cognisma. Kauzlarić pak smatra kako su im offline rezervacije puno veća konkurencija:

Teško je procijeniti točne brojke, ali generalni konsenzus u industriji je da globalni OTA-ovi drže manje od 10% ukupnog volumena. Smatra se da je 60-80 posto distribucije još uvijek offline – što znači da su Turneu veća konkurencija olovka i papir od Viatora i GYG-a. Naposljetku, oni su primarno B2C platforme (iako imaju i relativno male B2B odjele) te im je poslovni model znatno drukčiji od našeg, sa znatno višim provizijama za organizatore iskustava i, naravno, znatno višim troškovima akvizicije krajnjih potrošača.

Turneo se pozicionira više kao enterprise alat za hotele koji im omogućava da konkuriraju digitalnim platformama te smatra da hoteli tu imaju veliku prednost:

Kada bukirate avionsku kartu za Pulu i prekrasan mali hotel negdje u unutrašnjosti Istre za svoj godišnji odmor, Google Ads će vas početi targetirati GYG i Viator oglasima za iskustva.

To je nevjerojatno skupo – jer zapravo ono čime vas targetiraju su sve aktivnosti, svih cjenovnih razreda, u cijeloj Istri. S druge strane, taj hotel koji ste bukirali sada ima (“besplatan”) pristup vama kao gostu – i zna više o vama nego Google. Zna jeste li ste bukirali bračni krevet ili uz to i kolijevku za bebu. Zna da odsjedate u njihovom hotelu od 5 zvjezdica i na temelju toga već može prilagoditi ponudu te ponuditi vam relevantne aktivnosti. I opet – bez plaćanja dodatnog oglašavanja.

Jednostavna integracija i dobra selekcija bitnija je od glasovnih rezervacija

I Viator radi na integraciji u hotele, ali kroz suradnje poput one s Amazonom koja omogućava rezervaciju Viator iskustava glasovnom naredbom uz pomoć Amazon Alexe. Kauzlarić smatra da se radi o “fora” ideji, ali da se takvom primjenom novih tehnologija ne rješavaju pravi problemi gostiju:

Super je vidjeti nove uporabe tehnologije poput suradnje koju spominjete – no ako ću sasvim iskreno, primjer koji ste dali je više PR stunt nego rješavanje stvarnog problema. Je li vam na prošlom odmoru nedostajalo to da degustaciju vina ili let balonom bukirate tako da to kažete Alexi na zvučniku u hotelskoj sobi?

Ne, već vam je nedostajao pregled kalendara i dostupnosti, jasan opis aktivnosti, mogućnost bukiranja, plaćanja i otkazivanja online, prije dolaska ili tijekom ostanka. Nedostajalo vam je to što između 20 degustacija vina u Istri možda niste znali koja je najbolja za goste poput vas. Nedostajala vam je mogućnost da jednostavno pregledate pomno odabranu selekciju aktivnosti koje vam preporučuje osoba (ili tvrtka) kojoj vjerujete. A nije li vaš pružatelj smještaja, odnosno hotel, netko kome vjerujete da vas neće poslati negdje gdje vam neće biti lijepo u svojoj destinaciji?

Navodi kako Turneo omogućava hotelu da svoj digitalni dućan integrira na vlastite kanale poput web stranice ili aplikacije, ali da im nude i da integriraju vlastita iskustva unutar hotela, poput besplatnih aktivnosti za djecu i mlade u hotelima za obitelji kao što je Falkensteinerova Diadora. Marijan potvrđuje:

Dizajnirali smo Turneo na način da je osnovna integracija u web iznimno jednostavna. Ako imate iole modernu web stranicu i CMS, Turneo može biti postavljen na vašu stranicu unutar desetak minuta. Istovremeno smo gradili infrastrukturu na način da nam omogući dublju integraciju s hotelima. Ako želite integraciju u svoj PMS (Property Management System) ili ste možda lanac poput Maistre i želite ponudu iskustava u svojem Maistra Appu, povezivanje na naš API će zahtijevati malo više vremena od tih 10-ak minuta, ali će svejedno biti relativno bezbolno.

Neki od Turneovih klijenata imaju in-house razvojne timove, a drugi koriste digitalne agencije za svoje projekte, tako da im je Turneo već pripremio javno dostupnu developersku dokumentaciju. Turneov tim zaključuje intervju s najavom da i novu investiciju misle uložiti u tim koji žele udvostručiti u sljedeće dvije godine.

pročitaj cijeli članak