Serijski poduzetnik Andrew Davies, danas Chief Marketing Officer Paddlea, podijelio je vrijedne uvide o SaaS poslovanju – fokusirajući se na trenutne tržišne okolnosti.

Nedvojbeno stručnjak u području, Andrew je poznat ne samo što je 20 različitih SaaS poslovanja iz UK pomogao s go-to-market strategijom, već i što je vlastiti SaaS, Idio – doveo skoro do 10 milijuna dolara ARR-a (Annual Reccuring Revenue) prije nego je akviziran.

Svoj pregled temeljio je na analitičkim podacima Paddlea, naprednoj platformi za mnoge financijske stavke pretplatničkog poslovanja: od poliranja pretplatničke infrastrukture, zadržavanja korisnika i pametnog postavljanja cijena, do bržeg skaliranja pretplata i jednostavnije naplate poreza diljem svijeta.

Više od 19 tisuća tvrtki povezalo je svoje podatke o pretplatama na Paddleov besplatni sustav metrika, što Paddleu daje uvid u zajednicu SaaSova ukupnih godišnjih prihoda preko 36 milijardi dolara. To znanje ne drže za sebe – već ga dijele, a neke su obradili i na SaaStanku.

Nemojte čekati

Prikazujući podatke o trendovima u naplaćivanju i prihodima, Andrew navodi kako su primjetni zanimljivi obrasci. Bilo je par napetih trenutaka zadnjih godina: od pandemije, povećanja stopa do bankrota banke Silicon Valley. Međutim, početkom nove 2024., počeli smo primjećivati ​​pozitivne znakove…

Fokusirajte se na reaktivacije. Odmah.

Iako je opasno govoriti o “market bottomu”, iliti periodu kada su cijene najniže i kad je najbolje ulagati, Andrew navodi kako bismo mogli biti pred zlatnim periodom. Tri uzastopna mjeseca B2C je imao snažan rast, a vidimo i dobre pomake u B2B. Znakovi oporavka su tu, smatra on. Neke su primijetili i na svojoj platformi. Primjerice, u siječnju i veljači zabilježili su porast u reaktivaciji preplata SaaSova koji ih koriste.

Pravo je vrijeme da obnovite stare kontakte, dodaje Andrew – ali i da naučite lekciju: kad netko ode od vas – ostanite u dobrom odnosu!

Sada je sjajna prilika da pokrenete kampanje reaktivacije. Vratite se svojim izgubljenim kupcima ili onima koji su smanjili svoju preplatu te razmislite o tome kako ih možete ponovo osvojiti. Podaci nam pokazuju da se neka od proračunskih ograničenja koja smo vidjeli u 2023. počinju popuštati, a klijenti koji su otkazali svoje preplate ili oni koji su otišli jeftinijem pružatelju sada su se vratili u potrazi za nečim boljim. Odmah počnite razmišljati kako to iskoristiti.

Osvojite ih uštedom troškova

Ipak, Andrew napominje da prodaja novim klijentima još uvijek ide sporo. Upravo zato upozorava da ne obećavate upravi i investitorima 20% rasta osim ako nemate dobro zaleđe. Uzdajte se u stvarnu potražnju i uskladite svoje prodajne poruke, ističe Andrew:

Vidjeli smo značajan pomak u tržišnim porukama. Prije otprilike godinu i pol dana tvrtke su bile usmjerene na rast, ali sada se fokus okrenuo za 180 stupnjeva – na uštedu troškova. Ova promjena je ključna jer tržištem sada dominiraju financijski direktori. Stoga ažurirajte poruku o vrijednosti koju vaša platforma donosi klijentima – naglasak stavite na učinkovitost i uštedu troškova, usklađujući se s trenutnim zahtjevima tržišta.

Kako izaći iz ovog perioda kao pobjednik?

Prvo, nemojte si dopustiti da se izvlačite na ispriku “tržište je loše”. Lako je upasti u tu zamku, pogotovo u kasnijim stadijima poduzetništva.

Zapamtite, poduzetnički posao jest umijeće i napor kako preživjeti dovoljno dugo do uspjeha. Imao sam i sam više tijesnih situacija u kojima smo skoro ostali bez novca. Morali smo preskakati financijske runde, prikupiti što više naprednih korisnika u kratkom roku i moliti druge da ne otkažu pretplatu. Poduzetnici mogu ili eksternalizirati i okriviti tržište, ili internalizirati i pronaći prilike.

Drugo, razvijajte se prema trenutnim okolnostima – nemojte da vas vlastiti plan uništi, upozorava Andrew navodeći kako je smrt startupa često samoubojstvo, a ne ubojstvo.

Razlog propasti većine startupa je loše donošenje odluka, a ne vanjske sile. Jedna uobičajena pogreška je izgradnja financijskih modela koji pretpostavljaju nerealan rast prihoda. Zapamtite, možete kontrolirati troškove, ali ne i prihode. Izgradite racionalne planove sa sigurnosnim ventilima i točkama odlučivanja. Nemojte ulagati kapital koji nemate ili ga ne možete vratiti.

Treće, upoznajte svoje korisnike! Andrew pak kaže da se sastaje s postojećim i potencijalnim klijentima svaki tjedan.

Ova odgovornost je ključna ako želite biti blizu tržištu. Jason Lemkin (SaaStr) kaže da nikada nije izgubio klijenta s kojim je proveo vrijeme uživo. Sastanci uživo donose puno vrjednije razgovore nego Zoom pozivi ili Slack poruke.

U Paddleu brinu da imaju redovitu interakciju sa svojih 50 najboljih kupaca. Ako se s nekim od njih nisu sreli uživo u proteklih 6 do 12 mjeseci, prioritet se prebacuje na to. Ova praksa trebala bi biti ukorijenjena u kulturu vaše tvrtke, zaključuje Andrew.

Jeste spremni za novi SaaStanak?