Nakon brojnih SaaStanak meetupa koji su održani u Hrvatskoj i regiji, omiljena vrsta networkinga i razmjene iskustava u SaaS industriji po prvi put je postala dvodnevna konferencija u središtu Zagreba.

Konferencija SaaStanak približila je zajednici stvarne priče poduzetnika i izvršnih direktora koji su skalirali u SaaS svijetu, a mi vam donosimo dvije koje su nam posebno zapele za oko!

Prva priča je Vedrana Cindrića, osnivača Trebllea koji je nekada davno mislio kako se prodaja softvera svodi na prostu činjenicu – imaš li uopće dobar proizvod. Ipak, stvarnost se ispostavila potpuno drugačijom pa danas možemo čuti njegove prljave tajne iz prodaje SaaSa. S druge strane, osnivač Productivea Tomislav Car otkrio nam je kako uopće izgraditi dobru SaaS tvrtku.

“Dok prodaješ SaaS, ujedno prodaješ i povjerenje u vlastiti proizvod”

Jedan od načina kako prodavati SaaS uključuje takozvane Fixere koji će napraviti lead o vašem proizvodu i povezati vas s rukovodećim ljudima u tvrtki koja vas zanima. Naravno, to znači da vas lead košta 1000 dolara, ističe Vedran.

Znam kako zvuči 1000 dolara po sastanku. S druge strane, razmislite koliko ćete novaca i vremena potrošiti na marketing i targetiranje te određene tvrtke na LinkedInu. Na kraju potrošite puno više od 1000 dolara.

Dok prodaješ SaaS, ujedno prodaješ i povjerenje u vlastiti proizvod, navodi dalje Vedran, ali napominje kako je povjerenje bolje nazvati izbjegavanje rizika. Zaposlenicima velikih kompanija često je izbjegavanje rizika važnije od inovacija jer strahuju da će zbog loših odluka dobiti otkaz. Zato se radije oslanjaju na preporuke velikih igrača u industriji, kojeg potom mogu kriviti ako nešto pođe po krivu, ali ako se nešto dogodi dobro, onda mogu uzeti zasluge, pojašnjava Vedran.

Većina takvih zaposlenika želi živjeti “životom Georga Costanze”. U prijevodu: imam svoj ured, ljudi ne znaju točno što rade, ali ponekad donesu odluku ili dopuste da neka odluka bude donesena.

Prvo se usredotočite na individualne boljke, a onda na organizacijske

Prodaja softvera temelji se na dvije strategije – boli i strahu.

Strah se odnosi na organizacijske probleme kao što su curenje podataka ili pravni problemi. S druge strane, bol se tiče dvije vrste problema: individualnih i organizacijskih. Vedran tu napominje kako zaposlenici često više mare do individualnih boljki, usredotočite se prvo na njih jer će one motivirati drugu stranu na promjenu.

Znamo za tvrtke koje mjesečno troše po 250.00 tisuća dolara mjesečno na konkurentske alate za praćanje ranjivosti. Na sastancima s takvim tvrtkama, doslovno bismo im rekli: Hej, možemo vam ponuditi još bolji proizvod po nižoj cijeni. Oni bi na to rekli kako ih nije briga jer već imaju odobreni budžet.

Prema tome, ako prodaješ krivoj sobi, s krivim ciljem, s krivim strahom, sigurno nećeš ništa prodati.

Dobra referenca zlata vrijedi, a lažna će vas pokopati

Kada prodajete SaaS velikim tvrtkama, očekujete nezaobilazno pitanje: tko još koristi vaš proizvod? Vedran pojašnjava kako je Trebbleu to bio velik problem – doći do tog prvog klijenta koji bi bio spreman poslužiti kao referenca u idućim prodajnim razgovorima.

Imao sam poziv s velikom bankom i rekao kako radimo s još jednom velikom bankom. Naveo sam im ime te druge velike banke s kojom radimo, a on nas je odmah pitao tko nam je kontakt osoba tamo. Tako smo otkrili da se te dvije osobe poznaju.

U suštini, ne smijete lagati jer unutar nišne industrije svi se poznaju, govore o istim softverima, kupuju isti softver, svi vole biti kompetitivni, ostvariti neku prednost i ako oni misle kako ste upravo vi ta prednost, to je to.

Sad kada znamo kako izgleda SaaS prodaja, vrijeme je da otkrijemo kako izgraditi uspješnu saas tvrtku na primjeru Productivea.

Ovo su 6 najvažnijih pitanja u gradnji SaaS tvrtke!

Kada radiš SaaS, naravno da želiš biti kralj u svojoj kategoriji. Ako ne već kralj, onda drugo i treće mjesto isto nije loše.

Ipak, nije lako doći do prva tri mjesta, a Tomislav smatra kako je put prema vrhu popločen dvijema mogućnostima: tvoj proizvod je ili bolji ili drugačiji od drugih.

Productive se tako odlučio na posebnost koju Tomslav sažima ovako:

• dok su drugi bili jednostavni, Productive je bio kompleksniji i nudio više funkcionalnosti;
• u početku su bili jeftiniji od drugih opcija;
• usredotočili su se na pružanje najbolje moguće korisničke podrške;
• brzo razvijaju nove stvari jer tako se mogu istaknuti među konkurencijom koja nije mijenjala proizvod 5 godina.

Posao cijele tvrtke bio je pronaći ono što će proizvod učiniti drugačijim, a kako bi se to postiglo, Tomislav ističe nekoliko ključnih pitanja.

1. Hoćemo li se pozicionirati usko ili široko?

Hoćete li ići jako duboko u tržište i pokriti samo taj jedan određeni dio ili ići široko te pokriti puno više funkcionalnosti? Nije toliko bitno što na kraju odaberete, već je bitnije koliko ste fleksibilni. Morate bit sposobni kretati se između ova dva pristupa, ističe Tomislav:

Vidio sam kako se vrlo specijalizirane tvrtke prebacuju iz vrlo, vrlo nišnih područja u nešto puno šire. A s druge strane, možeš postaviti stvari šire i produbiti određene značajke.

2. Tko najbolje zna kako bi se softver trebao koristiti?

U početku smatrali su kako baš oni, koji su osmislili cijeli alat, najbolje znaju kako ga koristiti. Koliko god to zvučalo logično, stvarnost je ipak drugačija:

Kada smo prestali sami sebi naređivati kako se softver treba korisiti i postali više fleksibilni te korisnicima dali različite načine kako ga koristiti, tada je Productive zapravo počeo rasti.

3. Inoviraš li ili samo repliciraš ideje drugih?

U početku su razmišljali o inovacijama, točnije, stvarima koje nitko nije vidio. Ipak, dvije ili tri godine imali su period kada su većinom replicirali funkcionalnosti koje su klijenti vidjeli kod drugih, a koje su i sami htjeli imati.

Ove godine ponovo smo počeli inovirati i razmišljamo o značajkama koje ne postoje. Proces razvoja novih funkcionalnosti zanimljiv je krug u kojem se vrtiš iz inovacija u repliciranje. Ipak, najvažnije je znati u kojoj se fazi trenutno nalaziš.

4. Kako pristupaš developmentu?

Hoćeš li u razvoju softvera biti brz ili ćeš probati razmišljati što dalje u budućnosti – kako bi napravio sve savršeno? Productive je odabrao brzinu što znači kako je za njih najvažnije izbaciti novu značajku, ali ujedno znači kako su u samom početku zato imali puno bugova, ističe Tomislav:

Znate što smo naučili? Ljudi će zaboraviti na bugove ako dobiju nešto zauzvrat. Ljudi primjete kako cijelo vrijeme izbacuješ nove stvari i kako pokušavaš napraviti platformu boljom i upravo zato će ti oprostiti greške.

5. Što ćemo s integracijama?

Nemoguće je sve značajke napraviti interno pa okretanje prema integracijama postaje nezaobilazno. Usprkos tome, Productive je odlučio što više značajki izgraditi interno kako bi se smanjila ovisnost o vanjskim integracijama – iako taj pristup znači manje značajki na početku. S druge strane, integracije su ključne za brzo lansiranje na tržište, napominje Tomislav.

6. Gdje bi otvorio kafić?

Kada bi otvorio kafić, hoćeš li to napraviti u ulici gdje je puno prometa i kafića ili u tišoj ulici gdje nema toliko prometa? Tomislav vjeruje kako se može uspjeti u zasićenim tržištima, ali potrebno je imati strategiju za pobjedu koja se svodi na sljedeće:

Samo raditi ono što svi drugi rade na prepunom tržištu, neće rezultirati uspjehom.