Krediti iz očaja, hipoteke na bakine stanove, prijateljske posudbe kao dio anđeoskih investicija i grantovi koje je sramežljivo nudio tek Hamag Bicro.

Iz današnje je perspektive nezamislivo da su osnivači startupa prije 15-tak godina na ovaj način dolazili do financiranja. Osim tih kreativnih načina dolaska do kapitala, oni ozbiljniji su se financirali prihodima, a tek kad smo dobili Infobip, Nanobit i Microblink koji su stasali na taj način, počela su se otvarati vrata za dolazak fondova rizičnog kapitala. S njihovim smo tek razvojem mogli razgovarati o ekosustavu, o prilikama za investicije, o dostupnom kapitalu za koji je danas nerijetko dovoljna dobra ideja ili vrhunski pitch.

“Kapital iz očaja”

Božidar Pavlović, suosnivač krovne nacionalne udruge CRO Startup i član investicijskog odbora FER-ovog deep tech venture buildera Nuqleusa te jedan od prvih hrvatskih anđeoskih investitora, itekako se dobro sjeća tih vremena i kreativnih načina dolaska do novca što naziva “kapitalom iz očaja”. Tvrtke su tada, a pričamo o razdoblju od prije desetak i više godina, uglavnom bootstrapane zahvaljujući vlastitim prihodima, a ni poslovni anđeli nisu bili ono što mi danas smatramo pravim poslovnim anđelima.

Ljudi su se za kapital obraćali prijateljima, poznanicima i obitelji u zamjenu za nekakvu minimalnu valuaciju. I ta minimalna valuacija je ovisila o tome, kaže, postoji li već neki dio softvera, neki pravi pravcati produkt ili samo PowerPoint prezentacija.

Tada su se te valuacije kretale oko 300.000 do 500.000 eura, maksimalno do milijun eura. Nezamislivo je to za današnje vrijeme kada se seed valuacije kreću od 500.000 eura do vrtoglavih nekoliko milijuna eura.

Kaže Pavlović i navodi da je to znak da je tržište sazrijelo.

Damir Sabol: “Ako ste se pozicionirali lokalno, kapitala je bilo minimalno”

Nije se tada razvijalo samo zadužujući bakin stan, niti financiranjem od vlastitih prihoda, postojao je institucionalni izvor kapitala i to jedino kroz grantove koje je odobravao Hamag Bicro prisjeća se Damir Sabol, osnivač Microblinka.

Grantovi Hamag Bicroa mogli su iznijeti prve faze razvoja tvrtki, a bili su i jeftini. I Microblink je svojevremeno došao na taj način do kapitala, što nam je omogućilo da se bavimo razvojem tehnologije koja je zatim našla svjetsku primjenu, onda je i potraga za drugim kapitalom išla lakše.

Jedino su startup tvrtke koje su u to doba imale dobre pokazatelje mogle tražiti kapital na američkom i svjetskom tržištu. Mi smo to napravili s Photomathom, ali nije bilo lako. Do kapitala na svjetskom tržištu se moglo doći samo ako ste imali traction i potencijal za proboj na globalno trzište. Ako ste se pozicionirali lokalno, kapitala je bilo minimalno.

Nije bilo ni ozbiljnijih domaćih poslovnih anđela u to vrijeme, niti su oni tada imali dovoljnu financijsku snagu da podrže startupe, osim nekoliko iznimki, a čini mi se da pravog angel ekosustava još ni danas nema.

U to vrijeme, dodaje Sabol, pojavile su se i vrlo dobre softverske agencije odnosno servisne startup tvrtke, koje su se uspjele etablirati na tržištu zahvaljujući prihodima od korisnika, a ne uz pomoć investitora.

Spas su bili bugarski fondovi i ulazak u EU

Venture capital fondovi, fond za financiranje poduzeća u najranijoj fazi poslovanja u to su vrijeme itekako bili aktivni, ali u Silicijskoj dolini i u drugim centrima za razvoj startupa u svijetu – kod nas ih naprosto nije bilo. VC-evi se najčešće financiraju privatnim kapitalom, kojeg je u to vrijeme bilo napretek, samo ne u Hrvatskoj i regiji.

Kapital je do nedavnog podizanja kamatnih stopa bio toliko jeftin i bilo ga je na svjetskom tržištu toliko da i ne čudi da su privatni investitori tražili načine da diverzificiraju svoja ulaganja, a ulaganje u startupe nudila su visoke prinose. I naravno rizik, ali s tim se rizikom moglo živjeti. Kod nas je priča, naravno, bila drugačija.

Mi smo tek s prvim uspjesima hrvatskih startupa postali sramežljivo zanimljivi fondovima. Prvo su to bili regionalni fondovi, ponajviše bugarski Eleven i Launchub.

Na pragu prvog desetljeća 2000-ih, Bugarska je imala razvijeniju startup scenu, bila je dio Europske unije prije nas pa tako i dostupniji kapital. Slično se s ulaskom u EU dogodilo i Hrvatskoj, startup scena se ozbiljnije počela razvijati kad su takvi fondovi počeli dobivati kapital iz javnih ili polujavnih izvora, poput EU fondova ili Europskog investicijskog fonda, čiji su nam izvori postali dostupniji s članstvom u EU.

Međutim, Europski investicijski fond i fondovi EU za poticanje startupa nisu imali “samo” tržišni aspekt odnosno povrat ulaganja kao cilj, već i razvoj tržišta ulaganja, ali i ekosustava samog po sebi. Rizik je tu bio slabiji faktor, pa i ne čudi da u Europi, a i kod nas ne postoji sklonost riziku kakva postoji u, primjerice SAD-u, kad su rizični fondovi u pitanju.

Osnivača nije bilo puno, niti su bili dovoljno upućeni u investicijske procese

Jure Mikuž, Managing Partner u South Central Ventures, prisjeća se kako je 2008. godine, kada je njegov fond (RSG Capital) osnovan, na tržištu cijele regije bilo “relativno malo startupa, a razina znanja među njima o tome kako prikupiti kapital bila je znatno niža nego danas”. Oni su te godine bili praktički jedini fond s kapitalom, a tada je za investitore isto bilo puno manje prilika.

No, ako današnju situaciju uspoređujemo s onom od 2015. pa sve do 2020. godine, situacija je posve drugačija – u tom razdoblju bilo je stvarno puno kapitala. Tome su pridonijeli i novi modeli ulaganja poput kripta, kao i veća uloga međunarodnih investitora. Likvidnosti je uvelike pridonijela i situacija na tržištu novca, gdje su kamate bile izrazito niske, a ljudi pod svaku cijenu tražili izlaz iz bankovnih depozita. Treba dodati i to da je posljednjih godina ulaganje u startupe postalo “seksi” i privatnim investitorima.

Da je razdoblje otprije desetak i više godina bilo po mnogočemu loše za startupe, slaže se i Tomislav Nikočević, suosnivač fonda SQ Capital. Ne samo da tada nije bilo dovoljno kapitala, nego su i znanja o tome u što se osnivači upuštaju prepuštanjem dijela equityja za kapital bila manja. Tako su uvjeti financiranja koje su tada ulagači, malobrojni k tome, nudili osnivačima bili nepovoljniji nego danas.

Danas u srednjoj i istočnoj Europi ima toliko fondova, da su si međusobno konkurencija, što znači da je njihova borba za najbolje startupe u zenitu i da su spremniji na rizik i financiranje nego prije.

Nikočević dodaje da je situacija bolja i po tome što su danas osnivači upućeniji – obzirom da je svo znanje na internetu – informiraju se kako voditi startup, kako funkcioniraju fondovi i drugi investitori, proučavaju ugovore, znaju što je equity, što je konvertibilni dug i generalno su spremniji na pregovore s investitorima nego prije.

Prije im je možda najbitnije bilo doći do kapitala, a u toj želji se nerijetko događalo da se previde neki detalji ugovora i to kasnije dolazi na naplatu. Prije su startupi davali više equityja nego što je to danas slučaj, a njihova je pregovaračka moć bila generalno manja.

Sazreli su i investitori i osnivači

U cijeloj toj priči zanimljivo je kako su i investitori i poslovni anđeli sazrijevali, što najbolje pojašnjava Stevica Kuharski iz Fil Rogue Capitala.

Neki su poslovni anđeli radi pojedinih loših investicija odlučili ne uložiti u timove i osnivače koji su danas jednorozi, no svima nam je nedostajalo iskustvo prepoznavanja pravih prilika. U tom početku smo se svi koncentrirali na produkt i potencijal produkta, a zanemarivali ono najvažnije kod startupa: osnivački tim.

Kako su godine prolazile, cijelo tržište je shvatilo kako je tim najvažnija karika startupa, pa su i sami osnivači pažlijivije birali svoje suosnivače. Vjerujem kako se danas više ne može dogoditi da u vlasničkoj strukturi sjedi suvlasnik koji je apsolutno neaktivan u razvoju startupa, a ne želi prodati ili prepustiti svoj udio.

Sazrijevanju su nemalo pomogla raznolika iskustva. Prije svoje investitorske karijere Stevica je i sam bio jedan od osnivača koji su tražili investicije kod Bugara…

Uz mene, neki od njih su Damir Bandalo, Ivan Jelušić i Ivan Ivanković. Nisu to bile velike investicije, radilo se iznosima 30.000 EUR do maksimalno 200.000 EUR, no za tadašnje pojmove radilo se o pravom malom bogatstvu!

Kuharski dodaje i kako su danas stvari drugačije zbog razvoja ekosustava – osim iskusnijih investitora – koji ne dijele samo kapital, postoje inkubacijski programi koji osnivače pripremaju na razvoj poslovanja, a nakon toga tu su i akceleratorski programi, gdje se osnivače educira i priprema za buduće investicije.

Kad su kriteriji u pitanju, oni su i dalje vrlo strogi…

Traže se ili jasni rezultati za postizanje profitabilnosti ili jako velik potencijal rasta.

Jedino ako razvijate neki zanimljivi proizvod ili tehnologiju baziran na AI-ju, onda hype tu može pomoći da se brže i lakše dođe do investicije, ali se ona i dalje temelji na jakoj tehnologiji ili na vrhunskom proizvodu.

A kad su evaluacije u pitanju, one su danas ipak normalnije ili prizemnije nego prije dvije do tri godine, ističe Sabol.

Zbog niskih kamatnih stopa i velike konkurencije, valuacije su do razbolja niskih kamata i jeftinog kapitala bile prenapuhane, a to nije bilo dobro ni za fondove ni za startupe, iako to na prvi pogled ne izgleda tako. Znam neke startupe koji su imali jako velikih problema jer su uzeli prevelike valuacije koje onda nisu uspjeli opravdati na tržištu.

U odnosu na američke, startupi iz Hrvatske i regije su – precijenjeni!

Osim tehnologije i vrhunskog proizvoda, brze profitabilnosti i visokih stopa rasta, danas je ključ za financiranje i globalno tržište. Traži se uvjerljivost i da ni jedan parametar ne pokazuje slabost, navodi Sabol.

I investitori su zahtjevniji nego su bili, ali ako se gradi dobar posao, onda će se to vidjeti u parametrima. VC fondovi kod ulaganja gledaju može li nešto narasti 50 puta. Ne pet nego 50! I to im je kriterij, jer ako nešto naraste samo pet puta, njima to nije uspjeh i neće im isplatiti fond.

Rast koji privlači investitore

Eleven Ventures vraća se sa 60 milijuna eura, dio žele potrošiti na hrvatske startupe

U klasičnom poslovanju rast od 5 posto na mjesečnoj razini je izvrstan rast, no u startup svijetu i VC poželjnim investicijama se radi tek o dobrom rastu, komentira Kuharski.

Mjesečnim rastom od 10 posto postaje se “VC case” i privlači VC investitore. Vrlo dobrim rastom smatra se rast od 20 do 25 posto, a izvrsnim 30 do 40 posto ili više.

Tržišni potencijal najlakše je procijeniti koristeći te stope rasta – može li tržište podržati takav rast? Ako ne može, potrebno je produkt i poslovanje prilagoditi i pronaći takav product-market-fit. Ako se ne može prilagoditi ili osnivači nemaju ambiciju tražiti spomenute VC stope rasta, i dalje će to biti dobar biznis, samo ne onaj koji će poduprijeti VC fondovi.

Da bi se to prepoznalo treba imati dobar nos, a to se, kao i sve ostalo uči. Mikuž će slikovito:

Što više ulažete, to više situacija vidite kada stvari ne idu po planu i više obraćate pozornost na moguće signale koji ukazuju na to da bi nešto moglo poći po zlu. Isto kao i iskusni mornari.

pročitaj cijeli članak