Uskoro ću obilježiti pune četiri godine karijere u prodaji (te IT-u generalno) i u zadnje vrijeme si često postavljam jedno te isto pitanje – kako sam završio ovdje te mogu li na neki način pomoći drugima da pronađu svoj put ka ovom dinamičnom i uzbudljivom zanimanju? Time dolazim i do interesantnog potpitanja – je li me moj fakultet ikako pripremio na karijeru u tzv. Business Developmentu i postoji li neki drugi u Hrvatskoj koji to radi drugačije ili čak bolje?

Netko treba znati i prodavati

Situacija s potražnjom za IT-jevcima i sam ritam zapošljavanja istih, pri čemu tu najviše mislim na softverske inženjere – se promijenila. U periodu smo stagnacije, a možda možemo čak reći, “normalizacije” potražnje u odnosu na ritam kojem smo svjedočili prethodnih nekoliko godina.

No, iako većina razmišlja isključivo o softverskim inženjerima i nišnim, digitalnim kreativcima kada je riječ o IT profilima koji su traženi, posljednjih godina svjedočimo i zavidnom rastu potreba za tech sales (ili business development) rolama.

Naravno, ove trendove uglavnom diktira i (“nevidljivom rukom”) vodi američko tržište, no rekao bih da je i “domaće” tržište prepoznalo potrebu i potencijal za stvaranjem zasebnih odjela koji će voditi prodaju, a samim time i rast uslužnih i produktnih agencija.

U već spomenutim okolnostima stagnacije zapošljavanja (ali i otkaza), veći se fokus stavlja na (1) smanjenje troškova s jedne strane te (2) (koliko-toliko) povećanje prihoda i profita s druge, što u jednu ruku stvara savršenu podlogu i potrebu (a prateći stanje na tržištu i upite regrutera u vlastitom inboxu sa sigurnošću mogu tvrditi da je to slučaj) za ljudima koji će će privući nove kupce, tj. povećati prodaju.

Doći do kvalitetnog prodajnog kadra nije jednostavno

Konkurencija je iz godine u godinu sve veća i veća, a postavlja se i pitanje koliko visokoobrazovne institucije (fakulteti) prate najnovije trendove i potrebe (IT) tržišta rada, nešto o čemu sam već pisao, kako bi isporučilo potrebnu količinu resursa. Usudio bih se reći da je situacija mrvicu kompliciranija kada je riječ o “business” profilima koji su znatno manje traženi, ali su izrazito važni za (poslovni) uspjeh IT firme.

Ne želim od tech salesa praviti znanstvenu fantastiku, ali mišljenja sam da govorimo o specifičnom segmentu prodaje koji zahtijeva konstantnu prilagodbu, učenje i praćenje stalno mijenjajućih trendova, rješenja i tehnologija. A kako IT svijetom dominiraju mlađi kadrovi, postavljam si pitanje postoji li trenutno uopće dovoljan bazen kvalificiranih kandidata? Te mogu li se tražene kompetencije naučiti tijekom fakultetskog obrazovanja?

Stoga sam se odlučio za pomoć i odgovore obratiti Mariju Fraculju, voditelj Katedre za ekonomiju na sveučilištu Algebra i direktoru agencije Digital Talents te Alanu Mutki, voditelju web i mobilnog računarstva na RIT Croatia – a usput podijeliti svoje viđenje i utisak, kao bivši student EFZG-a.

Prodaja kao dio marketinga, ili nešto više?

Tijekom svojih fakultetskih dana, ne mogu reći da sam razmišljao o prodaji kao budućoj profesiji. Iskreno govoreći, nisam konkretno razmišljao ni o čemu osim o koliko-toliko uspješnom završetku fakulteta, a potom što bude. No isto tako, ne mogu reći da me EFZG na bilo koji način osvijestio o postojanju i zanimljivosti prodajne profesije (uvijek sam na prodaju gledao kao na “uvaljivanje” proizvoda ili usluga te ju poistovjećivao s američkim prikazom “od vrata do vrata” prodajnih predstavnika) ili pobudio interes za tim područjem kroz razna predavanja i seminarske vježbe.

Prisjećajući se tih vremena, siguran sam da se pojam “prodaja” obrađivao na kolegiju “Marketing”, ali ne kao zasebna tema, više kao fusnota poveće i bitnije discipline. A čini mi se da je situacija (barem trenutno) slična i na Algebri. Ovako Mario promatra odnos prodaje i marketinga te educiranje o istima na Algebri:

Iz perspektive šireg koncepta marketinga, prodaja predstavlja jedan od njegovih elemenata. Marketing obuhvaća širok spektar aktivnosti koje su usmjerene na stvaranje vrijednosti i  zadovoljavanje potreba i želja potrošača, a prodaja je tu važan dio jer se bavi konkretnim procesom razmjene proizvoda i usluga za novac.

A slična je situacija i na RIT-u, pri čemu mi je drago čuti da ipak postoji prilika da se zainteresirani studenti više upoznaju sa samom prodajom:

Studenti RIT Croatia primarno izgrađuju prodajne vještine kroz kolegije iz područja marketinga. Pored općih marketinških predmeta, brojni specifični predmeti u marketinškom području, poput Professional Sellinga, fokusiraju većinu sadržaja na izgradnju i upotrebu prodajnih vještina. Vještine poput strateškog pregovaranja i komuniciranja, spojenih s kritičkim promišljanjem, posebno u timskom, interaktivnom okruženju, sustavno su razvijane kroz brojne predmete.

I iako razumijem ovaj korelacijski odnos prodaje i marketinga, ne mogu reći da se s njime slažem. Usudio bih se reći da većina IT firmi prepoznaje ove discipline kao zasebne i sukladno tome, ima ustrojene individualne odjele koji se posvećuju marketinškim, odnosno prodajnim aktivnostima. Ako bismo, pak, slijedili akademski pogled na odnos ove dvije profesije, logično bi bilo da “Marketing” promatramo kao “matični” odjel, a “Prodaju” kao na njen odsjek, zar ne?

Međutim, mišljenja sam da je prodajna disciplina postala previše kompleksna da se djelomično obrađuje u sklopu drugih kolegija. Prodajni ciklusi i sami lifecycle dogovaranja i pregovaranja o suradnji (što u konačnici i je srž prodaje) postaju previše zamršeni, a o komunikacijskim alatima – kojima se osobe u prodaji danas trebaju služiti – svakim se danom stvara sve više sadržaja. Na to možemo nadodati moderne tehnologije (čitaj: generativni AI) koje postaju neizostavni alat bizdevaša…

Prodavači u tech industriji: Treba dobro upoznati proizvod, a ne praviti se da znaš odgovore na IT pitanja

Gdje nastaju prodajni kadrovi?

Ako marketinškim kolegijima fakulteti žele educirati svoje studente o različitim načinima oglašavanja i privlačenja potencijalnih klijenata (tj. leadova) te svojevremeno tržištu rada isporučiti mlade profesionalce (teorijski) obučene za to, onda bi paralelno s time trebali “stvarati” stručnjake koji će preuzeti obrađivanje leadova i zaključivanje posla.

A kako možemo očekivati postojanje kvalificiranog prodajnog kadra ako se na fakultetima ni ne stvara (teorijska) osnova za daljnje usavršavanje takvih profila?

Drago mi je od Marija čuti da se situacija na Algebri mijenja.

Nedavno predstavljen novi Algebrin studijski program “Poslovna ekonomija i digitalno poslovanje” daje kvalitetnu podlogu u temeljnim ekonomskim disciplinama, uz „digitalni twist” – i predstavlja balans poslovne ekonomije i digitalnih vještina, a također uključuje kolegije poput Osnova poslovnog komuniciranja u digitalnom svijetu koji će se fokusirati, između ostalog, upravo i na tech sales.

A koliko je bitno pratiti trendove tržišta rada i sukladno tome reagirati, razumiju i na RIT-u.

Na RIT Croatia, kao i na ostalim kampusima našeg matičnog sveučilišta, ovo su svakodnevne teme naših razgovora jer studente ne pripremamo za posao nakon faksa; pripremamo ih za svaku stepenicu u njihovoj karijeri. Naši kurikulumi se stalno razvijaju.

Zapravo se može reći da je jedina konstanta promjena! Nekada se ta promjena manifestira kroz uvođenje novih kolegija, pa i cijelih programa, ali najčešće je vidljiva kroz prilagodbu zahtjevima tržišta rada i dostupnosti novih tehnologija.

Izrazito mi je drago čuti da i u Hrvatskoj postoje fakulteti vođeni stanjem i trendovima na tržištu rada, no istovremeno moram primjetiti da se prodajna teorija još uvijek pokriva samo u okviru par predavanja na jednom do dva kolegija koji nisu direktno vezani uz prodaju te da i dalje postoji prostor za prepoznavanje prodaje kao samostalne discipline koja će zaslužiti osmišljavanje dediciranog kolegija. Ili čak katedre?

I poslodavci su odgovorni za edukaciju

S druge pak strane, ne želim maknuti odgovornost sa samih poslodavaca, tj. njihovih prodajnih timova. Iako smatram da određena teorijska podloga mora postojati, usavršavanje prodajnog kadra primarno je odgovornost poslodavca.

Vratit ću se opet na vlastiti primjer i priču. Odrađivanje day-to-day posla i pripadajućih odgovornosti naučio sam isključivo kroz praktični rad. Teorijsku podlogu, nažalost, nisam stvorio na fakultetu. Ne zbog manjka interesa (koji je sigurno u to vrijeme postojao), već zbog izostanka “dediciranog” kolegija.

Kroz interne edukacije i samostalni angažman naučio sam osnovnu sales terminologiju (a djelić svakodnevnih termina obradio sam u sklopu ovog članka) i upoznao se sa “životnim vijekom” prodajnog procesa, a siguran sam da bi postojanje potrebnog predznanja znatno olakšalo i ubrzalo moj onboarding te daljnji rast i razvoj.

Srećom, pridružio sam se dobro organiziranom i ustrojenom sales timu pa je izostanak navedenog bilo lakše prebroditi, no što je s manjim sales organizacijama/timovima? Koje možda u trenutnim uvjetima traže junior profile za podršku u prodaji, prikupljanje leadova ili istraživanje tržišta, a vjerojatno na raspolaganju nemaju uspostavljene LMS-ove (“Learning Management System”) niti potrebne resurse i vrijeme za educiranje novih, mladih kadrova?

Na sve spomenuto možemo nadodati i dodatno zakomplicirati priču razdiobom tech salesa na (1) servise (usluge) i (2) produkte. Jer nije isto razumijevati i prodavati agencijske usluge (design, development, testing, itd.) i “gotove” softverske produkte (SaaSove) te razvijati se kao ekspert u tim vertikalama. Izostanak osnovne teorijske podloge zasigurno će “platiti” poslodavci…

Ako nemate od koga oko sebe, učite od drugih online

Business Development iliti prodajna profesija itekako je dinamična i nudi puno benefita i karijernih prilika za uspon i uspjeh. Hrvatska nije najreprezentativniji primjerak za mnogo toga, pa tako i sama prodajna scena i pripadajući trendovi nisu iznimka.

Osobno mi je zato zanimljivo pratiti što se događa i kakve se priče pričaju “preko bare”. Tamo je prodajna zajednica daleko jača i vokalnija, a pojam i zanimanje “influencera” nije zaobišao ni ovu profesiju. Koliko ih se god trudim izbjegavati na svim frontama, moram biti iskren i priznati da su mi za moj svakodnevni posao svakako zanimljivi i interesantni, a postali su mi i izvor informacija i učenja. Također, pomogli su mi da počnem više cijeniti zanimljivost i uzbuđenje koje dolaze s ovim zanimanjem.

Spomenut ću samo primjer Vina Matana, koji na tjednoj bazi stvara i dijeli sadržaj o prodaji na raznim platformama (IG, LinkedIn, YouTube) nastojeći drugima dočarati sve prednosti (ali i mane) profesije. S jedne strane, zanimljivo mi je poistovjetiti se s njegovim pričama i “ispovijedima”, a s druge čujem za neke korisne tehnike i alate (kao što je ovaj shorts o AI alatu za pisanje cold mailova).

A ako netko od čitatelja nema nikakve poveznice niti interesa profesionalno se baviti prodajom, onda njih barem mogu upoznati s idejom Daniel H. Pinka koja smatra da se svi bavimo prodajom. Htjeli to ili ne. Svi provodimo dane uvjeravajući (prodajući) jedni druge u nešto. Neovisno o tome jeste li roditelji koji odgojem svoju djecu žele naučiti što je dobro, a što loše ili nastavnik koji dijeli svoje znanje sa svojim učenicima. Dosta zanimljiva ideja i nit vodilja neizostavne knjige jednog bizdevaša.

pročitaj cijeli članak