Novi deeptech fond Vesna VC, koji su pokrenuli Europski investicijski fond, HBOR i slovenska SID banka, investirao je 650 tisuća eura u svojoj i Legitovoj prvoj rundi. Iako prva investicija, unutar strukture fonda radi se o investiciji u “treću fazu” za razvoj “proizvodnih i prodajnih kapaciteta”.

Legitov glavni proizvod i razlog zbog kojeg su spin-offani od konzultantske tvrtke Poslovna inteligencija, čiji je suosnivač Dražen Oreščanin, je Data Privacy Manager.  Radi se o privacy automation i governance SaaS-u kojim korisnici – kako navodi Oreščanin – automatiziraju upravljanje procesiranjem osobnih podataka, smanjuju troškove i smanjuju rizike i izloženost zloporabama:

Radi se uglavnom o B2C kompanijama koje prikupljaju i obrađuju velike količine podataka svojih korisnika. Naši su korisnici veliki telekomi, banke, osiguranja, turističke tvrtke, trgovački lanci, naftne kompanije, farmaceutske kompanije, sportski klubovi.

Usklađivanje s regulatornim zahtjevima, što Data Privacy Manager rješava, za tvrtke je uglavnom nužnost, što je za Legit dvosjekli mač, otkriva Oreščanin:

Ne vide priliku za poboljšanje poslovanja i kreiranje nove vrijednosti. Najveći problem RegTecha je što je glavni motivacijski faktor kompanijama za ulaganje strah od kazni i reputacijskog rizika te je vrlo često na listi prioriteta pri dnu. Mnoge kompanije, za koje biste pomislili da su tehnološki napredne, imaju stav da platforme poput DPM-a njima ne trebaju.

Naravno, taj stav će se promijeniti, ali za to će trebati godine dok privacy governance platforme ne postanu standardne u svim većim kompanijama, kao što su danas recimo CRM ili BI sustavi. Mislim da je najveća prilika to što radimo s korisnicima koji su early adopteri privacy governance tehnologija i to što kroz rad s njima dobivamo sjajne povratne informacije koje možemo ugraditi u nove verzije softvera.

Dodatnu priliku za Legit stvara i nedavni, ubrzan razvoj AI-ja koji velike tvrtke pokušavaju što prije integrirati u svoja rješenja i poslovanje. Legitov suosnivač i direktor Marijan Bračić objašnjava:

Rastuća prisutnost AI tehnologija predstavlja veliki izazov za zaštitu privatnosti. S obzirom na to da je razvoj AI-ja ubrzan i neizbježan, za nas to predstavlja priliku. Naši klijenti sve više integriraju AI u svoje poslovanje, a istovremeno im postaje sve teže pratiti sve regulatorne zahtjeve i zaštititi privatnost svojih korisnika. Pored postojećih zakona o zaštiti podataka, sve više dolaze na snagu i zakoni koji reguliraju uporabu umjetne inteligencije, što nama otvara dodatni prostor za proširenje funkcionalnosti naših proizvoda.

Želimo biti među vodećima i u području regulacije AI-a, jer smatramo da će to postati ključan aspekt poslovanja u bliskoj budućnosti. Tehnološki gledano, mi već duže vrijeme koristimo AI u našoj DPM platformi i imamo tim AI stručnjaka. AI tehnologije već sada omogućuju bržu analizu i rješavanje kompleksnih zadataka, a u budućnosti ćemo ih sve više integrirati u naše SaaS proizvode kako bismo korisnicima osigurali još naprednije i učinkovitije rješenja.

Od IT konzultantske tvrtke do SaaS rješenja

Iako je za Legit dobro da je u poziciji na tržištu koje se razvija, istovremeno se Oreščanin i Bračić moraju vraćati ‘starim navikama’ iz Poslovne inteligencije s obzirom na to da za korisnike moraju raditi puno konzultantskih i implementacijskih usluga, jer na tržištu – kako navode – jednostavno nema ljudi koji imaju potrebno znanje.

Naravno, postoje mnoge razlike između razvoja konzultantske tvrtke poput poslovne inteligencije i SaaS tvrtke poput Legita, počevši od toga da se u Legitu moraju usredotočiti samo na jedno korisnički problem. Oreščanin objašnjava:

Poslovna inteligencija velika je tvrtka i ima velik portfelj rješenja koja se korisniku mogu ponuditi – DWH, BI, Data Lake, planiranje, konsolidacija, data governance, data engineering, data science, migracija u cloud… uglavnom s potencijalnim ili postojećim korisnikom uvijek možeš otvoriti puno različitih tema i pronaći nešto što mu je potrebno. B2B SaaS tvrtka je “one trick pony” – mi radimo samo taj jedan segment privacy governancea, a ako korisnik ne treba baš to, onda mu mi nemamo što drugo za ponuditi.

Navodi kako mu se nekad čini kao da stoje na mjestu, jer razvoj softvera traje i potrebni su veliki resursi i prioritizacija kako bi se dobro snašli s ograničenim resursima koje imaju kao startup. Potom se iznenadi koliko su funkcionalnosti razvili svakih 6 ili 12 mjeseci.

Razmišljajući o prelasku u SaaS svijet, gdje je došao s pozicije direktora konzaltinga u Poslovnoj Inteligenciji, Bračić priznaje da je u 7 godina postojanja Data Privacy Managera više puta pomislio – je li mu to stvarno trebalo u životu:

U Poslovnoj Inteligenciji imao sam toliko moćan i utreniran tim da sam ih mogao pustiti da sve rade sami, da ja ne radim puno i da posao cvjeta. Sad je već sedam godina od kad smo krenuli razvijati Data Privacy Manager, prvo kao interni startup, a kasnije smo osnovali Legit kao tvrtku za sebe. Puno godina sam se rano budio i kasno išao spavati s punom glavom problema.

Ali s vremenom smo izgradili jedinstveni proizvod i fantastičan tim i jako mi je drago da sam se u to upustio i da imam to životno iskustvo. Dražen i ja znamo se već jako dugo, odavno ga ne gledam samo kao poslovnog partnera i uvijek bih se s njim rado upustio u nove avanture.

A što se tiče preporuka, jedino je bitno vjerovati u svoju ideju i biti uporan, a ostalo je determinizam. U mom slučaju, ispalo je da imam fantastičnog partnera koji je bio spreman uložiti u dobru ideju i to je na kraju ispala dobitna kombinacija.

Ključne uloge su Product i B2B prodaja

Legit će investiciju uložiti kroz sljedeće godine u tri područja: istraživanje i razvoj, razvoj samog softvera i konačno rast kroz razvoj prisutnosti na ključnim tržištima i kanale prodaje.

Otprilike dvije trećine investicije ići će u razvoj, a trećina u rast. Razlog tome je, kako otkriva Oreščanin, usredotočenost fonda Vesna VC na Legitovu deeptech komponentu.

Radi se o algoritmima za otkrivanje osobnih podataka u strukturiranim i nestrukturiranim izvorima, koje smo razvili na AIPD2 IRI projektu u kojem smo u fazi istraživanja vrlo uspješno surađivali s FER-om.

Oreščanin navodi kako je njemu i Marijanu, kao inženjerima, suradnja s FER-om bila prirodna u razvoju Data Privacy Managera. Upravo je transfer tehnologije iz akademskog svijeta u privatne projekte bio je jedan od razloga zašto se Legit odlučio na Suradnju s Vesna VC-om, koji upravo taj kriterij ističe kao ključan. Nakon inicijalnih razgovora Legita i Vesna VC-a, uslijedio je detaljan due diligence proces koji je uspješno završen tijekom ljeta.

Važnost transfera potvrđuje Nina Dremelj, glavna partnerica u Vesna VC:

Tehnološki su dobro potkovani pa trenutni proizvod predstavlja optimalno rješenje u ovom trenutku, a srce proizvoda čini strojno učenje koji je rezultat rada s FER-om. Kao takva ispunjava našu investicijsku strategiju gdje financiramo visokotehnološki transfer tehnologija s hrvatskih i slovenskih znanstvenih institucija.

Iz Legitova dosadašnjeg iskustva, ulaganje u razvoj prije rasta je bitno, jer je RegTech SaaS tip softvera koji uglavnom koriste velike tvrtke koje – kako ističe Bračić – od početka zahtijevaju visok standard u vidu funkcionalnosti, korisničkog iskustva te znanja ugrađenog u softver:

To je izazov sam po sebi jer razvoj mora biti brz i isporuka novih funkcionalnosti redovita, a istovremeno moramo zadržati izuzetno visoke tehnološke i regulatorne standarde. S pozitivne strane, svjesnost o važnosti privatnosti u digitalnom dobu raste, a zakoni o zaštiti podataka postaju sve sličniji diljem svijeta, što nam olakšava razvoj. Svaki put kada razvijemo novu funkcionalnost, ona često ima globalnu primjenjivost, što je značajan plus za širenje poslovanja.

Kao drugi ključni kriterij za investiciju, nakon same tehnologije, Dremelj ističe tim. Legitov tim je, smatra, dobro balansiran s ljudima koji predstavljaju tvrtku u javnosti s ljudima koji razvijaju proizvod:

Prilično su efikasno („lean“) organizirani pa su im troškovi optimalni. Imaju mali prodajni tim koji za sada daje jako dobro rezultate.

Upravo će daljnje investicije u tim biti važne pri čemu su dvije uloge – kako otkriva Oreščanin – ključne i već su u razgovorima za njih:

• Product Manager, koji bi omogućio Marijanu da se više bavi razvojem poslovanja.
• B2B SaaS Global Business Development manager, koji bi radio na daljem razvoju direktnog i partnerskog kanala, kao i prodaju kroz inbound kanal.

Trećina investicije ići će u rast potpomognut EU projektima

Trećinu kapitala uloženih u rast planiraju pojačati prijavom na EU projekte za internacionalizaciju, provjeru inovativnog koncepta te uvođenje ISO standarda.

Upravo je način kako će doći do klijenata, kako navodi Oreščanin, “pitanje od milijun dolara”, a trenutno su usredotočeni na tri kanala distribucije:

• Legitu je glavni kanal distribucije inbound marketing pri čemu stvaraju sadržaj koji trenutno privlači preko 20 tisuća jedinstvenih korisnika na njihovu web stranicu i 10-15 upita za sastanke i demo mjesečno.
• Nakon toga slijedi outbound tj. prodaja koju koriste prvenstveno u regiji gdje već imaju velik broj korisnika koje poznaju zahvaljujući i prisutnosti Poslovne inteligencije.
• Konačno, koriste partnere koji su im najbolje razvijeni na Bliskom Istoku, Indiji i Južnoj Africi, a sad kreću raditi na novim partnerima u Njemačkoj i SAD-u.

Ističe kako moraju imati veliki pipeline poslova u svakom trenutku, jer su velike tvrtke nepredvidive i prodajni procesi traju jako dugo:

Ta veličina pipelinea osigurava da se uvijek iz pipelinea nešto “zatvori” i da ne ovisiš o jednom ili dva potencijalna nova posla koji se mogu ili ne moraju dogoditi.

Bit će zanimljivo vidjeti koji će se kanali distribucije, potpomognuti investicijom i EU projektima, pokazati kao najbolji za Legit – posebno ako tržište prepozna njihovo rješenje kao benefit, ne samo nužnost. S obzirom na višegodišnji razvoj koji je potvrdio tržišnu potrebu, uz dobre rezultate, Legit bi mogao relativno skoro uz podršku Vesna VC-a tražiti dodatni kapital za nastavak rasta. Dremelj je za Netokraciju potvrdila kako startupe s dobrim rezultatima mogu pratiti vlastitom investicijom do dodatnih milijun eura uz uvođenje novih investitora.

pročitaj cijeli članak